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中国保险市场正走向中高级成熟市场

2020-02-27 14:13:48 分类:保险知识    

  保险消息  2015年1月17日,由中国证券市场研究中心(SEEC)与网联合主办的第十二届中国财经风云榜保险分论坛在北京隆重举行,本届峰会主题为“保险新生态”,旨在反思保险业成长的困惑,探索变革中前进的方向。峰会力邀保险界的各级主管官员、著名学者和行业领袖,围绕中国经济改革和新国十条下“保险新生态”的话题,展开深度思考与交流,网保险频道全程播报。

友邦中国首席执行官蔡强出席第十二届中国财经风云榜保险分论坛
友邦中国首席执行官蔡强出席第十二届中国财经风云榜保险分论坛

  友邦中国首席执行官蔡强出席峰会,并发表题为“保险新生态内涵及外延思考”主题演讲,他指出,无论是客户生态、行业竞争状态还是大的发展环境都已经呈现新的、大的变化,费率市场化、互联网保险政策、新投资渠道拓宽、偿二代出现等各种变化因素的出现,已经预示中国保险市场由初级阶段转向较成熟的中高级阶段,从前“大而全”的做法也要走向精细化、专业化的方向。

  以下是蔡强主题演讲实录:

  各位嘉宾,女士们,先生们,大家下午好!刚才郝教授提出了一个问题,正好和我的内容搭配,我的内容是“保险行业新生态的内涵及外延”,介绍我们怎样应对保险新生态的改变。

  2014—2015年,我个人觉得可能是中国保险行业改变最大的时期,给“新生态”这个题目形成更多的外延。我们公司刚刚制定了五年战略,下面与大家分享,我们在战略思考时的发现以及大方向上的应对策略。

  我们发现,有三个维度的改变在逐渐地形成,而且改变的速度非常快。

  第一个维度,客户(消费者)的消费习惯,发生巨大的改变。

  第二个维度,整个宏观大环境,在2014—2015年有巨大的改变。

  第三个维度,竞争的状态也是非常巨大,我们发现机遇十分巨大,但挑战也非常巨大。

  第一,客户新生态。

  1、国内消费者对保险保障的观念,已经发生了质的改变。友邦20年前刚进中国时,代理人去卖保险,最大的要和客户讲的还是这个保险并非那个“保险”。不知从何时开始,很多国人对保险的概念变成了储蓄。但我们在过去几年里发现,郝教授讲到的“基本生存之后更高的安全需要”,尤其在满足了储蓄安全之后的风险安全需求,增长的非常快速。他们对保险的意识也越来越成熟,对保障功能的要求越来越大。

  2、消费者的购买行为越来越数字化、移动化、个性化。

  3、他们不再是以前凭关系、看产品,现在更多地来综合考虑自身的财务需求。消费者对保险的观念、产品的认知越来越专业,越来越成熟。

  4、消费者的购买选择、服务选择也越来越多元化,包括银行、经纪人的代理,或网上、电子、电话等越来越多的渠道。

  第二,新竞争状态。

  过去这几年保险公司所面临的竞争从以前的“地面战争”、“平面战争”,已经开始变成了现代的“立体战争”了。传统保险公司已经进入了不同的竞争领域,首先有非传统性的保险公司,也就是银行系的保险公司开始进入竞争。银行对客户是非常了解的,这种情况下,对保险公司提出了更高的要求。同时还出现了“国际化竞争”,香港保单也是大家热议的一个话题。境外保险机构的竞争,使客户现在可以多元化选择,经常有人去香港、美国等等购买保险,这类客户的产品综合知识和服务要求越来越高。

  十年前保险快速进入储蓄领域。消费者的储蓄选择很单一,过去只有银行的存款,突然来了个保险,又有分红又保意外,大家觉得非常好。但现在谈储蓄,选择实在太多,理财产品、信托快速发展,再加上现在的余额宝。去年余额宝是个关键字,吸走了银行的很多存款。最新的是互联网保险,“三马”也开始卖保险。这种直接像空军空投过来的销售,和保险是不同维度的竞争。所以,我们以前看到的是和你面对面的竞争,现在却好像四处都是竞争对手,上天入地无所遁形。

  第三,新环境生态。

  中国从去年十八大新的政策开始转型,经济开始放缓,其实就是一个转型的过渡期。在整个宏观环境条件下,保险这个新生态倒反而变成了大提速,“国十条”给了更高的定位,明确了目标,战略方向更加清晰。但我认为最重要的一点,是新政府给人深刻印象的执行力。养老金并轨谈了十几年,没想到这么快就能推出。所以,“国十条”给我们从业者带来的信心非常大。另一方面的挑战,“偿二代”今年刚刚推出来,偿付产品不仅仅是卖个产品,也有风险管理。消费者要风险管理,保险公司应该比消费者更上一层楼。但对各保险公司的风控,就要开始考虑风险,并为风险来买单。对于我们保险公司来讲,要进入风险管理新的高度。

  费率市场化从去年传统型保险开始,今年风控型保险也开始进入费率市场化。互联网保险新政策、新投资渠道的拓宽,对保险公司风险偏好、资本管理等等都提出了更高的挑战。所以,这三个生态综合起来,我们得出一个结论“眼花缭乱”,好像所有的东西都在动。每一个生态的改变,其实都直接、重大地影响到公司的经营策略。仔细看这些改变,以我个人在美国、香港的经验,对于不同国家的市场都有一点了解,从来没见过这么多的变化集中在这么短的时间,挑战和机遇真是非常大。但你仔细看,不单单是中国保险行业,十八大之后整个中国经济转型,各行各业都着同样的挑战。其实就是由初级市场,开始准备进入中高级成熟市场的转型。我们做生意的方法和策略,实际也要进行调整,不然就会出现战略的风险和错误。

  当从初级市场进入到中高级市场时,最重要的一点,大而全的做法要变成精细化、专业化分类的转型。世界各个国家大而全的公司,发展到这个程度都是,拆分拆分拆分,专业专业专业,细化细化细化,这是未来的方向。我记得看BBC的“非洲大迁徙”纪录片,给我很大的启示,里面讲到非洲狮群捕野牛,遍地几十万只野牛,但狮子抓野牛每一次的成功率都不到10%,还需要花很大力量。这和现在各个行业,尤其保险行业的情况很像,机会一大把,但是不一定能抓得到。纪录片的讲解里说,狮子在整个牛群大量移动情况下很难“定睛”,但一旦它盯准了哪头牛,基本上那头牛就跑不掉。这是对我们在做策略时最重要的提醒,就是专注。中国任何行业,在保险行业里有各种东西,只要抓住“一头牛”就可以吃很长时间了,尤其友邦还是中小型的保险公司,就怕什么都想抓,最后在流动的河当中被淹没掉了。这是战略上的一个警示。

  第四,中国保险业未来发展新生态。

  我们在战略上定了四个重点,既不是以不变应万变,也不是什么都要变。

  1、回归保障根本

  虽然储蓄这个饼,尤其短期储蓄的饼很大,上万亿的储蓄市场,但竞争也实在激烈。我们发现原来另外一个大饼,和储蓄市场一样大,但竞争不是那么多,那就是保障。在2011年,按瑞士再保险估计,中国保障缺口大约是19万亿美金。这个市场竞争者并不是很多,过去四年我们新业务价值成长3倍,最主要的是专注在保障,我们认为未来“这头牛”还有很长的一段路要走。尤其“国十条”定在保险深度和密度达到3500元,对行业将是成倍的增长,到2025年,这个前景非常大。

  刚性需求成长非常快,这是不变的,变的是客户的要求也提高了。产品也是一样,我们发现产品的细化、创新,有一些是分割,有一些是打包,这需要我们对客户的聆听和对市场的了解非常精细化。

  2、服务、客户体验

  中国的消费者从非金融行业逐渐渗透到金融行业,对客户和服务要求每日提升。现在我们的保险行业还停留在客户投诉、误导很多的初级客户体验水平,但未来一定要提升到与其他行业同等的客户体验水平。所以,是不是完全就靠互联网提升客户体验,我个人感觉这还有很长一条路。尤其保险行业,我们通过Bain顾问公司调查过客户的需求,其实客户即使是年轻人,也并不是喜欢和人沟通,即便他们在互联网上做产品研究。研究一个客户的行为历程,客户在网上做购买选择比较很长时间之后,会积累到一个点,那个点就是“坍塌点”:“哎呀,太复杂了,我不懂,还是要找人问一下。”我们发现,客户要的是多触点、高度电子化、O2O从销售到服务全方位的平台,而不是单一、简单的服务。所以,做单一的事情容易,把它整合起来相对是比较有挑战的。要简单、容易——在客户的概念里,和保险公司打交道太复杂,所以我们现在有个项目就叫EUDB项目,叫简便、简捷地做保险。

  3、Agency

  有人认为Agency会被淘汰和替换掉,其实越是信息化,越是移动互联网,反而人的价值越更加重要,尤其客户需求越来越多元化,他们的要求越来越个性化,这是要求面对面的顾问型销售。所以,Agency是我们继续重点打造的一个渠道。但我们要改变、推进的是职业化和专业化。每个人都说Agency保险行业是个专业的行业,但没有一个专业的行业是兼职的。所以先不要讲专业化,先把职业化做好,坚决执行职业化。在过去五年里从3.2万人减到1.6万人,所有兼职的人全部走掉,不接受兼职人员,但我们仍然能业绩非常好,平均每个Agency长期个险单数达到3件以上。但这个数字仍然很低,我个人感觉,一个专业、职业的Agency一个礼拜没有一张签单,相当于一个外科手术医生一个月只做一个手术一样,你一定不敢找他,因为他的技术肯定不行,因为没有经验积累。我们有个“金领计划”,吸引了社会里想在行业转型期进入到保险现代服务业。在苏州很多地方我们发现,有一些做生意的老板进入到保险行业里,活动率达到90%;一年行业平均留存率20%,但他们的一年留存率可以达到70%、80%,是非常好的人才。所以,我们觉得这条路继续走下去是可以的。

  4、银行保险

  银行保险已占到中国保险半壁江山,虽然友邦还是很小,但我们不想放弃银行保险。目前银行保险是大卖场或货架式管理的办法,我认为这个做法不能给客户带来最高的价值。我个人感觉,未来银行将进入战略合作或一对一模式。1992年友邦第一个建立代理人团队,2014年我们和花旗银行一起成为独家代理,共同开发产品,共同带领销售团队,共同提供服务,更加细化每一个客户的客户层。只有这样,真正才能第一个帮银行存款最大化,这对银行是非常重要的。

  基于这四个策略,我们推出了一个新的五年计划,并在这里和大家分享。谢谢大家!

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